Студия креативного консалтинга НЕ ПРОСТО ИДЕЯ

Юлия Синицына

Руководитель проектов
Что такое "скрипты продаж по телефону"
Продажи - это шахматная партия, в которой вы не только предугадываете "ход-вопрос" клиента, но и оставляете инициативу исхода партии за собой. Если Вы когда-нибудь играли в шахматы, то понимаете, что без знания как ходит та или иная фигура невозможно составить стратегию игры.
Общая стратегия в продажах складывается из многочисленных элементов – это планирование; анализ внутренней и внешней среды; целевой маркетинг (сегментация, выбор целевого рынка, позиционирование); конкурентные преимущества; организация системы продаж; управление, оценка и контроль продаж; прогнозирование и диагностика продаж. На основе стратегии вырабатывается тактика продаж, более детально выстраивается ежедневная работа менеджеров отдела продаж. Для чего это нужно?
Чтобы быстрее пешку превратить в ферзя! Не поленитесь, посмотрите материальную ценность ферзя в шахматах J

Все мы мечтаем об идеальном, сильном менеджере по продажам, о том, «у кого глаза горят, и дело спорится». И, так часто слышим вокруг одну и ту же фразу – «где их взять?» Действительно, где взять сильного продажника? Да и кто сейчас идёт в продажи? Начнём с ответа на последний вопрос – ВСЕ. Реальность такова – в продажи идут все, не зависимо от проф образования. Почему? Продажи – это та ниша, в которой достаточно обладать коммуникационными навыками, остальное придёт со временем или научит работодатель. А, как же на счёт сильных? У Вас есть бюджеты на мега звезду? Если ответ положительный тогда дальше не тратьте время на чтение, у Вас и без этого всё будет хорошо. Если нет, тогда ответ один – обучать!

С чего стоит начать обучение? Дать готовый инструмент – скрипт продаж, разработанный под специфику вашего продукта/услуги.

Что такое «скрипт»? В переводе с английского языка слово «скрипт» означает сценарий. Так или иначе, каждый из нас ежедневно пишет собственные сценарии (вне зависимости, касается это профессиональной деятельности, или личной жизни), иногда вполне осознанно обдумывая каждый шаг, иногда - нет.

Скрипт продаж по телефону это определенный алгоритм прописанных речевых модулей, позволяющий сделать правильный ход в коммуникационной партии. Каким должен быть скрипт? Прежде всего – качественным, ведь именно тогда он становится основным ингредиентом успешной продажи.

В последнее время всё чаще говорят об «универсальном скрипте». Но, действительно ли он эффективен? Представьте себе, у Вас есть «универсальный скрипт», который используют сотрудники отдела продаж вне зависимости от повода звонка. Представили? Поставили себя на место Клиента? На что это становится похожим? На металлический голос железной леди? На автоответчик? Захотите ли Вы во второй раз услышать то, что слышали месяц назад? Повысит ли это конверсию Клиентов, увеличит ли Вашу прибыль? Ответьте себе честно, ведь от этого зависит не только тактика продаж в Вашей компании.

Конечно, Вы можете погуглить и скачать готовые варианты скриптов, но станут ли они в таком случае рабочими и будут ли отличать Вас от конкурентов?

Я не призываю создавать архив скриптов, в которых начнут путаться Ваши сотрудники. Достаточно создать гибкую структуру самого скрипта продаж по телефону, в зависимости от типа звонка: входящего или исходящего. В идеале, скрипт должен быть завязан на вашей CRM системе, это экономит время на получение информации об уже существующих Клиентах, или тех, кто находится в разработке.
Алгоритм создания скриптов:
1) определяем вид звонка: входящий или исходящий
2) формулируем повод (проинформировать, пригласить, сообщить, поздравить с ДР и тд)
3) обозначаем цель звонка (продать, заинтересовать, привлечь, уточнить, узнать, зайти в компанию и тд)
4) подбираем речевые модули на предполагаемые возражения (в каждой компании есть «типовые» возражения, с которыми сталкиваются сотрудники).
5) готовим «фишки», «изюминки», особенности вашего предложения.
6) составляем структуру скрипта
7) внедряем
8) получаем фидбэк от сотрудников
9) вносим корректировки

Для создания скриптов продаж по телефону необходимо привлекать наиболее успешных менеджеров отдела продаж, ведь именно они являются носителями ценной информации о Ваших Клиентах.

Важно учитывать и тот факт, что скрипты продаж требуется регулярно обновлять (вводить новые речевые модули), чтобы а) не превращать Ваших сотрудников в автоответчик, б) не давать Клиенту возможность знать следующий ход. И, помните, скрипт должен быть максимально простым, без филологических изысков, иметь чёткую структуру и приводить к прогнозируемому результату.
Экономьте время, повышайте конверсию Клиентов, увеличивайте прибыль Вашей компании, с помощью качественно созданных скриптов продаж по телефону.
Студия креативного консалтинга Не просто ИДЕЯ (с)
Коллеги, копируя текст, указывайте ссылку на первоисточник :) Заранее спасибо :)