Это касается категории «молодых» специалистов. Не в силу возраста, но по причине маленького опыта в продажах или непосредственно в сфере Вашего бизнеса. В таком случае, безусловно, необходимо обучать. В Ваших интересах взрастить и воспитать лояльного специалиста, подходящего под описание идеального сотрудника. Чему и как обучать в таком случае?
Этап первый - если в продажах опыта нет, надо начинать с навыков. В компании работает система наставничества? Отлично! Передавайте молодого бойца в руки руководителя или более опытного специалиста. Но не оставляйте процесс без присмотра – чтобы обучение имело эффект, напомните наставнику, что за результаты зеленого юнца он будет нести личную ответственность. Уж какую именно, будет зависеть от корпоративной культуры и системы мотивации, которая имеется в Вашей организации.
Если наставника такового не имеется, целесообразно обратиться в учебный центр или бизнес школу. Что там искать, чтобы не прихватить лишнего? Ниже предлагаю список основных дисциплин, которые жизненно необходимы для прокачки специалиста отдела продаж:
- личная эффективность, которая будет включать в себя стрессоустойчивость, управление временем, целеполагание и уверенность в себе;
- знание характера – а именно, базис поведенческой психологии и характерологии. Эти знания помогут разбираться в реакции людей, подстраиваться под клиента, тонко чувствовать потребности и находить от «болей» покупателя нужное лекарство среди товаров компании;
- навыки телефонных коммуникаций – продажи по телефону имеют свои особенности в силу того, что собеседники друг друга не видят, и важную роль играет речь, тембр и интонация. Эти полезные штуки можно и нужно прорабатывать;
- деловой этикет – как и любой этикет, он составляет фундамент социального общения. Вспомните, какое раздражение вызывают невоспитанные люди?
- переговоры – пусть поучится всем переговорам – мягким, жестким, средней прожарки – узнать будет полезно о всех приемах, а выберет он те, которые будут для него наиболее эффективны;
- язык жестов – недостаточно красиво петь по телефону, если Ваш продажник должен выезжать «в поля» и работать при личном контакте. Руки, ноги, губы и даже шмыганье носом могут рассказать клиенту, на какие уступки готов пойти продавец и наоборот – жесты помогут узнать об истинных намерениях покупателя и даже о его финансовых возможностях. К тому же, некоторые приемы языка тела наладят теплый и дружественный контакт между собеседниками;
- конфликтология – продажи – это та сфера, которая ни секунды не обходится без жалоб и рекламаций. Будь то жалобы на Ваш товар или конкурентов, для благоприятного исхода и заключения сделки специалисту необходимо грамотно снимать недовольства и раздражения клиента;
При наличии этих навыков, остальные сотрудник выработает самостоятельно. И это будет его личная, самая эффективная методика продаж.
Второй этап – обучение специфике товара или услуги непосредственно Вашей компании. Расскажите, в чем преимущества товара, недостатки, особенности; расскажите о рынке и о конкурентах, поделитесь опытом в общении с клиентами – смешные и забавные курьезы, примеры сложных ситуаций и распишите стандартный бизнес процесс продажи товара или услуги.
Если молодой сотрудник подкован в продажах и причины его фиаско кроятся только в незнании особенностей Вашей компании – значит, Вы в принципе рано бьете тревогу. Пропустите первый этап, приступите сразу ко второму и проанализируйте динамику работы специалиста по неделям. Если динамика отрицательная – гоните в шею.